不是辅助收入
2018-09-10 15:30
来源:未知
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南航、海航、春秋航辅助收入的数据在年报中有体现,其中南航、海航在 2016 年年报中首次披露辅助收入的经营情况,这就是一个进步。而国航、东航、山东航在年报中甚至没有辅助收入这一项,使用的是营业收入中的其他收入,因此这个收入要高于实际的辅助收入。然而即便如此,其占比仍然较小。近几年,国内航空公司越来越重视辅助收入,但这方面经营得最好的春秋航空,其占比也只有8.39%。与世界先进水平还有一定的差距。2015年辅助收入最高的精神航空,占到总营收的43.4%。

从上图可以看出,精神航空辅助收入方面,行李收费占比最高。精神航空甚至对客舱手提行李收费,只允许携带一件可以放置在前排座椅下的个人物品。有位旅客为了能乘坐精神航空的航班,甚至专门设计了一种行李箱,可以刚好放在座椅下方。精神航空的辅助收入占比高,也激起旅客的意见,其旅客投诉率一直在美国各航空公司排名第一。但精神航空一边保持着较高的投诉率,一边则保持着较高的投资回报率。精神航空不仅是美国消费者乘机旅行的首选,也是资本市场的宠儿。

现在对辅助收入有了一定的了解,回过头来我们再看看国内航企辅助收入的经营状况。

辅助收入是与航空密切相关,与旅客相关的收入,是在机舱内的有偿服务和其他与航空相关的产品销售。

考虑到中国民航,旅客投诉率对航空公司的发展、飞机引进等有着诸多影响,因此航空公司征收辅助收入,应将重心放在为旅客提供增值服务。这样旅客更愿意将钱交给航空公司,甚至付钱的同时,还会为航空公司的点子点赞。比如半岛航空在机场开设了自己的停车场,其收费与公共停车场相同,并在停车场为旅客办理值机服务。旅客在付停车费的同时,也得到了进一步的服务。这就是,你要主动为旅客服务,走上前一步,让旅客可以更早地将钱落入航空公司的口袋,而不是机场的口袋里。或者为旅客提供接送机服务,尤其是早、晚航班,旅客往返于机场和家中不方便时,为旅客提供了方便,也获得了利润。

(3)基于票务、里程等会员制的,如特价机票订阅服务、机票退改签、里程销售等;

(2)制定规则,如果违反,需强迫旅客付费的。比如行李收费、机票退改签收费等;

辅助收入的类型,有不同的划分方式,其中按照旅客的意愿可以分为三类:

(3)与用户没有直接关系的。包括机上广告、常旅客里程出售等。这一类型的辅助收入,表面上与旅客没有关系,但实际上仍是与旅客相关,否则就不成为辅助收入了。比如机上广告,受众群体是旅客,因此也是与旅客相关的辅助收入。

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未来,国内航企应当在辅助收入方面进一步加强,增加辅助项目,提高收益。同时也要注意有些辅助收入,是强迫旅客付费的,因此,旅客非常反感,如果处理不好,会遭到强烈的抵制和投诉,影响服务质量。所以,航企在开发辅助收入的时候,要特别注意旅客的感受,更多开发一些基于旅客意愿,给旅客提供额外服务的项目和表面上与旅客无关的辅助收入项目。这样,在增加收入的同时,不仅不影响旅客满意度,甚至能得到旅客的赞赏。传统航空,由于其全服务性质,套餐式一票全包,在征收辅助收入方面,要更加小心,应当先小范围试水,根据市场的反应,再逐步推广。在项目上,须是过去未提供的服务,以免产生变相收费、降低服务质量的感觉。最终得不偿失。

在《低成本航空的经营管理》一书中对辅助收入的范围进行了明确:

低成本航空与传统航空在收益上的一个重大区别是辅助收入占比较大,远远高于传统航空公司。因为低成本航空依赖较低的票价获取竞争力,与此同时大力发展辅助收入,以取得较好的利润。但是应当如何发展辅助收入?一些传统的观点认为就是对行李收费、餐食收费、选座收费。这些固然是低成本航空辅助收入的主要来源之一,但并非是全部。也有人认为航空公司在主业(客运、货运)以外的都是辅助收入,比如有些航空公司除了航空客货运以外,还经营飞机维修、房地产、酒店、餐饮、旅游等非主营业务,这些收入是辅助收入吗?当然不是。那么什么是辅助收入?业内几乎人人都在说航空公司要经营辅助收入。辅助收入有没有明确范围呢?如果不能很好地认识到什么是辅助收入,就不能经营好辅助收入。

(1)基于用户的意愿,提供额外的服务,用户主动付费的。比如优先登机,优质座位预订,接送机服务等;

再比如将常旅客计划销售给第三方,表面上与旅客无关,但实际上是航空公司、旅客、受众三方共赢的一项收入。航空公司将里程累积销售给银行,对于航空公司来说,可以获得一笔收入。旅客,则可以将里程累积得到更广泛的用处,而不只是兑换机票。因为有些旅客无需免费机票。对于银行来说,可以获得大量优质客户。要知道经常乘坐飞机的人,其收入不菲。可以一次性将如此多的优质客户收入囊中,对于银行来说是非常好的一件事。银行、航空公司、旅客三方共赢。在2015年辅助收入总额排名前十的航空公司,其辅助收入渠道均为各种来源,唯有澳洲航空,主要为常旅客计划。可见,在常旅客计划管理上,澳航有着成功经验。

(1)基于旅客的增值服务,包括机上餐饮及商品销售、付费行李、选座费、优先值机和登机、优质座位等,贵宾室休息、机场接送;

精神航空,辅助收入的领军者,一方面降低平均机票价格,从98.44美元下降到65.25美元,另一方面非机票收入却在逐步提高,占比也在增加。平均机票价格的下降,使得精神航空的竞争力在逐步加强,同时非机票收入占比的增加,又使得利润不但没有减少,反而更加多了。

孟斌,春秋航空安全监察部总经理。专注于低成本航空的研究,曾著有《低成本航空的经营管理》一书。

(4)广告收入,包括机身广告、机舱广告、机上杂志广告、网站广告,还有飞机冠名权等。

(二)辅助收入要与航空相关,要与旅客相关。比如有的航空公司经营的飞机维修业务,虽与航空相关,但与旅客无关,因此不能被认为是辅助收入。机上广告,商品销售,接送机,都是辅助收入。但酒店、旅行社等,属于独立于航空公司的经营个体,是独立的经营行为,不是辅助收入。

数据来源:各家航企年报。说明:吉祥航尚未公布 2016年年报。

(三)辅助收入是在机舱内的有偿服务和与航空相关的产品销售与增值服务。

(一)辅助收入不包括货运收入。客货运收入是航空公司主营收入,不能认为是辅助收入。

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